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Le dernier numéro

Article publié le 27 août 2014

Parution du mois

Champagnes de Vignerons : un accompagnement commercial ciblé pour l’export

C’est un fait, exporter son champagne devient incontournable ! Le SGV, via sa marque collective, Les Champagnes de Vignerons, amplifie ses actions, individuelles ou collectives, d’accompagnement commercial pour les vignerons champenois. Des opérations vivement saluées.

Quand Marie-Noëlle Rainon veut résumer en trois mots ce que l’accompagnement commercial du Syndicat lui apporte, via Les Champagnes de Vignerons, voici ce qu’elle déclare spontanément  : «  Un gain de temps et d’argent  !  ». Pour la responsable de la marque de champagne Henriet-Bazin, à Villers-Marmery, exporter requiert beaucoup d’efforts quand on se déplace en solo, qui plus est avec un nom méconnu et peu d’expérience à l’international. Mais, avec les salons export bien préparés, proposés depuis cinq ans aux vignerons champenois par le SGV, les démarches sont grandement facilitées et on peut accéder à de nouveaux marchés sans avoir à se ruiner. Il est en effet possible de bénéficier d’aides à l’export intéressantes et stimulantes de la part de la Région et d’Ubifrance. Elles permettent de réduire la facture de moitié environ. Alors, pourquoi s’en priver  ? Pourquoi limiter ses horizons à l’Hexagone dont le marché est hyper concurrencé  ?

« Il y a deux ans, nous sommes allés à New York avec Les Champagnes de Vignerons, et en ce début d’année, nous avons fait le choix de participer à l’opération combinant l’Allemagne et l’Autriche. Dans tous ces pays, nous avons trouvé des importateurs intéressés par nos cuvées, et y avons établi des contacts qu’il va falloir faire fructifier », explique l’enthousiaste Marie-Noëlle Rainon. Elle ne va d’ailleurs pas laisser enfouir, sous une pile de papiers, le listing des professionnels participants à ces salons, transmis par Ubifrance.

« C’est un outil qui nous permet de poursuivre la prospection, de relancer les contacts. Le suivi d’un salon est aussi important que le déplacement lui-même  », assure-t-elle en louant la méthodologie mise en œuvre par le Syndicat pour faire en sorte que vignerons et coopératives apportent leurs complémentarités lors de ces opérations toujours organisées dans des lieux très qualitatifs.

« Avec une douzaine de vignerons et représentants de coopératives à chaque voyage, il est possible de faire-valoir nos différents terroirs, nos typicités. En venant à plusieurs sur un même lieu, avec nos cuvées, nous sommes attractifs. Les professionnels du pays se mobilisent et cela accroît nos chances de trouver des débouchés », souligne la viticultrice marnaise, attentive aux retombées commerciales pour son exploitation.

Des accompagnements à la carte

Au retour des différentes opérations réalisées au cours du premier semestre 2014, les statistiques étaient favorables. 29 % des vignerons ont fait état de retombées commerciales un à deux mois après les salons export, contre 20 % en France. Une enquête de satisfaction révèle que l’offre export convient globalement à tous ceux qui y participent avec 98 % de satisfaits  ! La préparation (menée individuellement cinq mois en amont, et collectivement avec un consultant un mois avant le départ) obtient également des taux de satisfaction élevés : 93 % pour les audits et 97 % pour la formation.

L’export ne s’improvise pas. Aussi, le Syndicat fournit des prestations pointues de mise en relation tant à l’étranger qu’en France. Le travail engagé avec les consultants spécialisés en amont et en aval, de même que la mise à disposition de traducteurs sur place permettent aux vignerons se sentir plus à l’aise à l’international, plus efficace aussi dans leurs démarches et échanges.
Depuis le début de l’année, l’offre export est d’ailleurs élargie à travers l’accompagnement commercial personnalisé approfondi, un accompagnement longue durée bâti sur six mois. « Ce travail permet de bien structurer la démarche export. Un diagnostic de l’exploitation met en exergue ses forces et faiblesses. Des corrections et améliorations sont possibles grâce aux plans d’actions mis en place avec les vignerons auxquels des formations peuvent être conseillées. Un coaching individuel permet la mise en œuvre d’une stratégie. On en ressort avec des outils de communication et marketing plus adaptés, avec des argumentaires de ventes solides… », déclare Sandra Cizeron, responsable des Champagnes de Vignerons, en précisant qu’une quinzaine de vignerons champenois sont engagés dans la démarche et qu’il y a déjà beaucoup de demande.

Plus ancienne, l’assistance export fonctionne bien également, à raison d’une demi-journée par mois au cours de laquelle un consultant fournit des réponses précises à des questions concrètes sur les marchés, les formalités douanières ou administratives, les attentes des consommateurs…

CALENDRIER SALONS ET EXPORT
Pour 2015, Les Champagnes de Vignerons reconduisent l’accompagnement commercial des adhérents avec de nouveaux salons professionnels export, toujours réalisés en partenariat avec la Région et Ubifrance. Cette fois, direction le Japon (Tokyo & Osaka) du 16 au 20 février, le Danemark et la Suède (Copenhague & Stockholm) du 9 au 13 mars, la Grande-Bretagne (Londres) les 30 et 31 mars, les États-Unis (San Francisco & Denver) du 13 au 17 avril et le Brésil (salon Expovinis à São Paulo) du 22 au 24 avril.

À noter, des rendez-vous intéressants en France avec le salon professionnel de Lyon en janvier (dates à confirmer)et deux salons particuliers, Bordeaux Tasting (13 et 14 décembre) et Lille Tasting (mars 2015, dates à confirmer).

Quant aux dates des pro-chaines assistances export, elles sont fixées les après-midi du mardi 26 août, du lundi 20 octobre, du jeudi 20 novembre et du lundi 22 décembre.

Philippe Schilde

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