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Portrait

Article publié le 5 mars 2014

Olivier Cossy, Champagnes de Vignerons : « Des accompagnements spécifiques pour se développer à l’export »

Olivier Cossy, rapporteur de la commission communication des Champagnes de Vignerons, revient sur le bilan positif des actions menées en 2013. Et l’année qui s’annonce ne manque pas d’ambition puisque les vignerons se verront proposer du coaching individualisé « Export ».

Champagne Viticole : En 2013, vous vous êtes montrés encore actifs afin de générer de l’intérêt autour de la bannière collective  Champagnes de Vignerons » et pour développer les performances commerciales des adhérents. Quel bilan tirez-vous de ces actions ?

Olivier Cossy  : Nous sommes restés fidèles aux actions mises en œuvre ces dernières années. Je crois qu’il faut travailler dans la continuité sur la base de ce que l’on sait faire, pour faire toujours mieux. L’un des temps forts a été notre événement annuel organisé à Paris, en septembre, qui a rassemblé plus d’une centaine de journalistes autour d’une dégustation. Dans un cadre prestigieux, 18 vignerons et représentants de la coopération ont pu mettre en avant leurs produits et leurs marques. Si l’on veut que les médias ne restent pas focalisés sur le négoce, il faut pouvoir attirer leur attention en leur permettant de découvrir des perles rares, des produits originaux et tendances.

Ce temps fort annuel, bien ancré dans le calendrier, est fait pour cela. Les retombées sont au rendez-vous puisque des publications telles que « Régal » et « Cuisine actuelle », entre autres, nous ont consacré des sujets. À travers ces médias, nous touchons notre cible : une cliente hédoniste, curieuse et ouverte aux nouvelles propositions. Nous avons aussi poursuivi notre accompagnement commercial avec des formations et des déplacements sur plusieurs salons, sous forme d’opérations collectives.

CV : Quels marchés avez-vous visé à l’occasion de ces salons 2013 et où emmènerez-vous vos adhérents en 2014 ?

OC : Notre volonté est toujours de cibler des marchés porteurs à l’étranger, ce que nous faisons avec l’aide de nos partenaires, UbiFrance et le Conseil Régional. Il ne s’agit pas de se disperser mais d’aller là où c’est le plus judicieux pour les vignerons.
En 2013, nous avions choisi Londres, Stockholm et Copenhague. Cette année, nous sommes allés en Allemagne et Autriche en février avant de partir aux États-Unis en avril et en Italie en mai, à chaque fois avec une douzaine d’adhérents préalablement formés pour aborder ces marchés. Cet accompagnement est obligatoire, même pour ceux qui ont déjà une petite expérience de l’export, parce qu’il faut toujours se border avant de partir  : bien anticiper les frais, les risques de paiement, avoir préparé ses outils de communication et adapté ses tarifs, etc.

Il est nécessaire, en outre, d’avoir une bonne approche culturelle du pays visé. On sait par exemple qu’en Italie, la demande est très marquée sur les millésimes. Aussi faut-il être en mesure d’en proposer. Face aux importateurs, il faut fournir les bonnes réponses dans l’instant. En parallèle à cette démarche export, nous continuons les salons professionnels en France qui permettent de rencontrer des cavistes, des sommeliers, des grossistes… En 2013, les Champagnes de Vignerons étaient à Toulouse et en février 2014 à Nantes. Concernant le bilan de ces actions, il est difficile d’établir des statistiques à chaud, car la relation doit s’établir et se travailler sur le long terme entre le vigneron et ses contacts. Mais il faut savoir qu’un tiers des participants ont décroché des contrats dans les mois qui ont suivi les salons.

CV : Dans un contexte économique difficile, et avec un marché français mature où il est difficile de gagner des parts de marché, il devient stratégique d’aller vendre aussi à l’étranger. Vous mettez particulièrement l’accent sur cet axe…

OC : Oui, et nous innovons cette année avec la mise en route d’un accompagnement commercial approfondi, sous forme de coaching individualisé pour les vignerons débutants à l’export. C’est une action destinée à établir un diagnostic précis avec des consultants et à bâtir un accompagnement adapté à chacun pour bien former les vignerons tout en les rassurant. Quand on démarre à l’export, on a parfois l’impression d’être face à un mur, mais il faut le surmonter et éviter un certain nombre de pièges. Dans ce monde d’incertitudes, plus que jamais, vous le voyez, les Champagnes de Vignerons remplissent leur rôle en donnant de la visibilité au métier et en aidant celles et ceux qui veulent valoriser leur image et leurs produits.



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